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北京赛车在线开户直营网:定价策略<三> 软件产品定价

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文章摘要:北京赛车在线开户直营网,www.js11.com登入:金烈和水元波死了…别…别忘了…给我烧个妹子…要漂亮 口中但真实。

 软件是智慧型的无形产品,在信息化、智能化浪潮下企业应用又是不可或缺的。企业如何给自己选择符合需求的产品?IT公司又如何给自己研发的产品准确定价?这是供求双方实现交易摆在眼前的优先问题。

 软件产品属于智力密集型,给人的印象就是高新技术高附加值,产能零边际,而且复用的边际递减效应几乎是无边际的。这些特点使得软件产品在销售、购买、维护、升级等各个环节都不如有型产品那么容易明确价值,可以有凭据有参照地进行估值定价。但软件系统的价值体现、产品结构以及提价都是有脉络可循的。

当下价值与未来价值

 软件产品的当下价值体现于实体商品类似,一旦投入价值在较短的时间内可以让用户感知到,这种价值可以是更高的效率、更低的错误、更少的人力物力投入和更快捷方便的服务。比如医院的预约系统、门诊系统,之前排队挂号、就诊取药等等耗时不说,楼上楼下对病人来说就是煎熬,投入各种IT系统之后,提前预约、就诊到离开条目、时间清晰,对病人是省时省力,对医院是效率更高、投诉更少服务更好。

 未来价值就是为企业构建标准,形成产业技术壁垒,拉开与同行的技术差距,达到碾压优势。这就不是“够用”的产品可以实现的目标价值,需要更加超前、行业逻辑结构更加深远的出发考虑。但这种产品的风险也更大,基于软件产品前期投入巨大、潜在高转换成本的考虑,期望于软件产品实现价值跨越还是慎之又慎为上,不是每家企业都可以打造支付宝或者微信这样的“聚宝盆”应用。

产品结构化,功能组件的拆分和组合

 软件对用户来说,最关注的无外乎4个因素:安全、稳定、易兼容、可扩展。要满足这4项要求最好的办法就是提高产品的灵活度,而结构化又是实现产品可插拔,功能需求可配置的最好办法。让产品像一个巨大的功能组件库,首先每个功能组件是独立稳定的应用,功能组件之间可以实现业务串联,又可各自独立部署。在功能组件库外围提供安全认证、身份识别等安全组件。把业务功能选择权交由客户选择,IT企业只要在这些特定业务上通过技术打通,实现业务串联,做到兼容开放即可。

 产品标准化,特性业务部件定制化。行业应用类的软件产品可以如此开发但不同的行业、跨行业应用一般都有各自的业务需求,标准化的模式在此基本就很难一招吃遍天。那又有什么办法可以做到可替代、可插拔,动态组合,特别需求特别开发?目前最常见的做法就是不同类型客户都开发一套应用系统,然后再抽离通用型功能和业务性功能。这样的做法成本高是一方面,另一方面客户需要在整个开发周期内都需要参与并提供需求解释,而且一旦需求临时变更造成的结果就是开发周期、交付延期,这也是客户最为头疼的。市场瞬息万变,待系统投入使用的时候也许市场已是另一番场景了。因此标准化、业务组件化的产品对客户来说不仅省时省力,而且灵活调度。

 IT公司是软件产品的制造商,需要做好交易层面的价值维护。如果能够做到标准化应用,组件化业务,那么也不是等于说可以在行业中实施价格战来实现市场扩张。由于软件产品的生产边际成本极低,购买方在交易时往往以此要求巨大的折扣让利,而有些IT公司出于打开市场的愿望有时也不会在一口回绝。如果此时寄以自身技术、产品优势,随意开启低价营销,那么损害的不仅是竞争者的利益,也一样会伤及自身,因为软件技术是高度智力化,且技术更新换代比实物更新更为快速、彻底的。只有合理的行业价值维护才能引导正常的技术更新和迭代,使自己不至于在技术上出现落伍。

提高价格感知

 让客户觉得物有所值甚至物超所值。任何产品客户购买后都在乎它的使用价值和价格体现,否则购买的意义就不存在了。软件产品非显性,它的应用价值体现需要通过用户使用带来的便利和成本削减来体现。此外,价格感知是产品能否持续销售、客户购买良性反馈的关键。试想一件产品尚未使用即漏洞百出,价格短期内就剧烈波动,这无疑是件让人失望的失败产品。有时一些厂家自认为产品使用了最新的行业技术、或者投入了较大的成本,就给产品定价相对昂贵,且给产品罗列更多的技术新词和应用功能。产品的价值首先通过交易价格体现,但真正让客户承认其价值的正是其感知价值,一旦发现交易价格高于其感知价值,那么也意味着这个客户流失的更大可能性。因此,真正需要做的是提高软件产品的业务契合度和易用性,展现更多的感知价值,而不是给交易价格嵌入更多华丽的形容词。

产品升级和定价变革

定价基础明确软件产品和实体/信息产品的差异性。实体产品基本都是一次交易,或者提供后期维护。软件产品则几乎很少一次交易,往往都是有一个循环迭代的产品提升过程。换句话会说,软件产品更多的是一个持续的服务过程,除非这项产品糟糕透顶已没有应用价值。一次良好的迭代或者升级,将会给产品带来更多的场景便利,更好的成本节省,同步地这样的产品定价也是可以合理的变革,客户相对愿意给感知价值买单而不是产品的销售价格。因此,软件产品可以更多地对标持续的可切割的技术服务,每次对应的节点服务可以在整体的产品过程中进行价格的变革,而不是一次性的交易。

结束语

 软件产品对标的是持续的技术服务,是高度智能化的应用提供,它相对于实物产品更加非标化,给交易双方更多的价格自由度,它的定价也更加地灵活。追根溯源,产品打拼的是其自身附带的价值和使用者的感知,扩充产品本身的自由度,把便利和产品选择权交回给客户,企业只要做好一件事:提供更加丰富、组合度更多的产品以满足实际的业务需求。

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